MECANISMOS DE PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES

–ANÁLISIS DE CASOS -[1]

 

A nivel nacional es claro que por tratarse de una economía pequeña con un mercado interno que apenas supera los 3 millones de habitantes las empresas deben buscar destinos fuera de fronteras para colocar su producción. De esta forma se podría basar el desarrollo del país no solo en el incremento de la producción sino también en la inversión en tecnología, requisito indispensable para crecer en este mundo global.

 

El problema en Uruguay es que aquello que resulta muy claro teóricamente no dispone de los instrumentos o mecanismos necesarios para que efectivamente se plasme en la realidad. Un ejemplo de tal dificultad es que Uruguay no cuenta con una imagen país comercial a nivel internacional lo que genera una seria limitante para aquellas empresas que se proponen exportar. ¿Cómo es posible colocar productos en el exterior de un país que resulta sumamente difícil a los demandantes señalizar en cualquier mapamundi?.

 

La evidencia de distintos países demuestra que no es necesario ser una economía grande para ser conocida por los destinos comerciales de mayor poder adquisitivo. Para corroborar esto solo basta “echar un vistazo” a nuestros vecinos chilenos. En todo el mundo, o mejor dicho en Europa y Estados Unidos, el nombre Chile se asocia con vinos y frutas de excelente calidad y en el sudeste asiático se asocia con el cobre. Estos tres productos son los principales rubros de exportación de este país. Pero lo más importante es que de la mano de ellos se comercializan otros productos que tal vez no son tan identificables con dicho país pero que contienen un mayor valor agregado. Por ejemplo en Chile existen empresas que producen semillas transgénicas y que debido a la legislación de dicho país, que no permite la venta de este tipo de producto dentro de fronteras, se vuelca 100% a mercados internacionales.

 

Otro dato de la realidad y que se corrobora en los países analizados es que existe una relación directa entre el tamaño de la empresa y su capacidad de acceso a la información en los diferentes mercados. Esto deja a las PYMES en una posición desventajosa respecto a las primeras y sus limitantes para conseguir compradores externos son mayores. Este aspecto junto al hecho de que en la mayoría de las economías las Pequeñas y Medianas empresas son las principales generadoras de empleo, ha llevado a que en muchos países se les brinde un apoyo especial. Aún en el caso del Reino Unido, que es el cuarto principal exportador del mundo, sus objetivos de promoción se centran en las empresas más pequeñas y con mayores limitaciones de competir en el comercio internacional.

 

En Uruguay el número de empresas que entran dentro de la clasificación de PYMES se estima que representa prácticamente el 90% del total de empresas que existen. Dentro de este total las firmas que se definen como micro empresas tienen una importante participación. Si se toman los datos del últimos Censo Económico del país el 82% de las empresas que existen en Uruguay (incluyendo todos los sectores económicos) son micro empresas o sea cuentan con un número de empleados inferior a cinco. En el otro extremo si se toman las empresas que ocupan más de 100 personas representan el 0,4% del número total de empresas. A partir de estos números está claro que buscar soluciones a las PYMES y promover su internalización es una excelente herramienta para generar empleo y también apoyar el crecimiento del país.

 

A continuación se detallan algunas de las herramientas de promoción que desarrollaron dos países en particular: Estados Unidos y Chile. Se consideraron estos países por ser referentes, en el imaginario colectivo, de la economía de mercado donde únicamente el juego de la oferta y la demanda determinan el éxito o fracaso de las empresas. El análisis presentado a continuación relativiza los términos de esa concepción ya que demuestra la existencia de un apoyo expreso del Estado al sector productivo en diferentes áreas.

 

 

Estados Unidos

 

Este país cuenta con un importante número de instituciones cuyo principal objetivo es la promoción de los productos de Estados Unidos en el mundo o facilitar el acceso a la información necesaria para que empresas que nunca antes hayan colocado su producto en el exterior puedan comenzar a hacerlo. Es importante resaltar que todas las organizaciones volcadas a este servicio cuentan con un sitio web en Internet con un nivel importante de desagregación de la información. 

 

En particular existe una dependencia del gobierno norteamericana cuyo sitio web es http://www.export.gov en la cual se centraliza prácticamente toda la información sobre la promoción de las exportaciones.

 

Las diferentes instituciones públicas se pueden clasificar según estén volcadas a:

-          Dar consejos al exportador (principalmente a aquellos que lo hacen por primera vez)

-          Programas o servicios de promoción de exportaciones dentro y fuera del país

-          Instituciones volcadas a la investigación de los mercados destinos de los productos norteamericanos

-          Organizaciones volcadas al financiamiento de exportaciones

-          Detalle de los acuerdos comerciales con diferentes países

-          Organismos volcados a la recopilación de información estadística.

 

El presente informe se focalizará en el primero y segundo de los puntos mencionados. El punto más interesante de todos estos organismos es la articulación existente entre ellos, lo cual permite que no haya una superposición excesiva de tareas y  que de esta forma se cubran todas las necesidades de quienes salen a vender sus productos en el exterior.

 

Asesoramiento y promoción de exportaciones

 

En primer lugar se detallan aquellas instituciones que se dedican a brindar asesoramiento a los nuevos exportadores  y/o desarrollan programas o servicios de promoción de exportaciones.

 

Entre las instituciones encargadas de brindar asesoramiento a quienes desean  exportar por primera vez se destaca SCORE que es un servicio brindado por ejecutivos de empresas retirados y que a través del conocimiento de mercados y la experiencia acumulada de todos los años de trabajo asesoran a pequeños empresarios que están dando sus primeros pasos. Este es un servicio personalizado y difundido en todo el país.

 

Otro organismo que trata de solucionar las dudas diarias que tienen los empresarios  a la hora de exportar es el Centro de Información Comercial (ITC) . El mismo tiene “en línea” respuestas para aquellas consultas más comunes de los empresarios. A su vez, da la opción de ponerse en contacto con el personal de dicha institución para hacer consultas dirigidas a especialistas. 

 

Estados Unidos tiene una activa política de promoción de Pymes a través de la Small Business Administration (SBA). Esta organización del gobierno federal que fue establecida en 1953 provee asistencia técnica, financiera y administrativa a todas las Pymes del país. La misma está dirigida por representantes del sector público y privado y cuenta con un presupuesto de US$ 800 millones anuales. En lo que respecta al financiamiento, posee un sistema de garantías de créditos que permite asegurar 9.000 millones de créditos tomados por las Pymes. Cubre entre el 30% y 40% de los préstamos otorgados a este tipo de empresas. Es importante resaltar que las Pymes de Estados Unidos representan más del 50% de la fuerza laboral privada, son la principal fuente de nuevos trabajos y generan la mitad del producto bruto interno del país.

 

Esta organización cuenta con una sección particular de asesoramiento que brinde toda la información necesaria para comenzar una empresa desde la fuente de financiamiento hasta cuáles son las regulaciones existentes. En lo que respecta al asesoramiento de las exportaciones también ofrece con un centro de asistencia para el exportador.

 

Otra institución que apoya a los exportadores en la comercialización de sus productos en el exterior es el “U.S Service Comercial”. Este servicio comercial  fue fundado en 1980 con el objetivo de promocionar en el exterior los productos de las empresas estadounidense, particularmente las pequeñas y medianas empresas y también de defender los intereses de dicho productores fuera del país. Fue creada en 1980 y cuenta con 151 oficinas en 83 países que representan el 96% de los destinos de los productos de EE.UU. A su vez, cuenta con una amplia representación al interior del país de forma de asesorar a todos los interesados.

 

Contactar factibles socios extranjeros con empresas estadounidenses

 

El gobierno norteamericano cuenta con un conjunto de servicios que ayudan a las empresas de dicho país a encontrarse con agentes, distribuidores, llevar a cabo joint-venture y licencias en mercados internacionales.

 

Particularmente, se destaca el sitio web www.buyusa.com que pertenece al Departamento Comercial de Estados Unidos el cual no solamente brinda información a aquellas empresas que quieran exportar desde Estados Unidos, sino también a quienes desean importar productos desde dicho origen. Se define como un “e-market place” propicio para el logro de negocios b2b. Este sitio web cuenta con una importante base de datos sobre agentes, distribuidores y socios para realizar una joint- venture que está a completa disposición del productor. A su vez, brinda consejos sobre cuáles son los aspectos más importantes a considerar a la hora de comenzar a trabajar con una empresa extranjera. Cabe destacar que el contacto en Uruguay es el Departamento de Comercio de la Embajada de Estados Unidos y su página web mantiene actualizada la agenda de cuales son los eventos comerciales tanto en Estados Unidos como Uruguay.

 

Otra herramienta interesante del Servicio Comercial de Estados Unidos es la realización de citas a través de pantallas con posibles socios comerciales, que permite tener una entrevista personal que un factible cliente con una reducción importante de los costos asociados.

 

 

CHILE

 

La unidad del gobierno chileno de más importancia y mayor peso en la promoción de las ventas en el exterior de este país es Prochile (www.prochile.cl), organismo 100% público. Toda la información necesaria para quien va a exportar se encuentra centralizada en esta institución que ha visto incrementarse su participación a lo largo del tiempo. 

 

La Dirección de Promoción de Exportaciones - ProChile -, tiene por  misión apoyar el desarrollo del proceso exportador y la internacionalización de las empresas chilenas, de acuerdo a la política de inserción económica internacional del país, de los acuerdos suscritos por Chile y en el marco de la OMC. Este proceso de internacionalización es entendido en un sentido amplio, que incluye tanto la promoción de bienes y servicios, como la promoción de inversiones, negocios y alianzas estratégicas comerciales.

 

Este organismo cuenta con 72 oficinas en todo el mundo, localizadas en los países que son principales socios comerciales de este país. A su vez, y apuntando a la descentralización, cuenta con oficinas en todas las regiones.

 

Según contactos mantenidos con funcionarios de dicha institución, los recursos que destina el gobierno chileno son mínimos y fundamentan el éxito de este organismo en la buena relación que existe entre los agentes públicos y los empresarios. Existe una red de colaboración muy estrecha entre esta institución y las Cámaras Empresariales del país, lo cual permite una fluida circulación de información y se evita una superposición de actividades a nivel público y privado.

 

Cabe destacar que los funcionarios y expertos que trabajan en esta institución fueron capacitados en la década del 90’ por personal de PIPE 2000, organismo del gobierno español volcado a la promoción de exportaciones. Existe un programa en particular que se fijó un objetivo similar al PIPE 2000, llegar al 2006 con 1000 nuevas empresas exportadoras y que se describe a continuación en este caso.

 

Inserción de nuevos exportadores

 

Prochile desarrollo un nuevo programa denominado INTERPyME que ofrece a las empresas la formación necesaria para iniciarse en el proceso de exportación, de una manera innovadora y a la medida, de la mano de un tutor especialista formado por ProChile. Busca desarrollar la capacidad exportadora de las empresas que nunca han exportado o que solo lo han hecho esporádicamente.

 

Este programa esta dirigido a aquellas empresas que tengan una clara voluntad exportadora, que cuente con un producto susceptible de ser exportado y que sus ventas en el exterior no estén aún consolidadas (o sea que dirijan menos del 30% de su producción al exterior). El mismo cuenta de dos fases: la primera se define como de Preinternacionalización. En esta fase la empresa desarrolla un Diagnóstico de Preparación para Exportar y un Autodiagnóstico de Posición Competitiva (APC). Esto le permite a la misma detectar factores tales como el grado de preparación, fortalezas y debilidades de la empresa, la posición que ocupa ésta respecto a su sector y la estrategia más conveniente para relacionarse con el mercado.

 

La siguiente fase se conoce como de internacionalización en la cual la empresa diseña un Plan Estratégico de Exportación y desarrolla un Plan Operativo. A través de los mismos la empresa define cuáles son los mercados externos potenciales y los lineamientos necesarios para ejecutar la salida a los mercados internacionales.

 

Este programa se enmarca dentro del objetivo del gobierno chileno de llegar al año 2006 con 1.000 nuevas empresas exportadoras.

 

 

Concurso de Proyectos de Empresas

 

Este Concurso es un instrumento diseñado por ProChile que permite asignar una parte significativa de los recursos dispuestos por el Gobierno para la Promoción de Exportaciones. Su finalidad es asistir y apoyar financieramente la realización de actividades de promoción en el exterior (como misiones, visitas a ferias, material promocional, etc.), de empresas que tienen interés en comenzar o consolidar sus propias estrategias para llevar a los mercados externos los bienes y servicios que producen.

 

Este es tal vez uno de los servicios más interesantes ya que representa un apoyo directo del gobierno chileno a las empresas exportadoras. También vale la pena repasar los resultados obtenidos a partir de estos concursos.  En los años 2000 y 2001 se aprobaron 282 programas de promoción de exportaciones. En total se vieron beneficiadas directamente 1.369 empresas. De estas últimas, 200 se transformaron en nuevos exportadores luego de su paso por el Concurso. Del total de las empresas beneficiadas, el 90% correspondió a Pymes. En cuanto a mercados, el foco para el año pasado estaba puesto en Asia, México, Canadá, Brasil, Estados Unidos y Unión Europea.

 

Otra institución relevante: CORFO

 

La Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), creada en 1939, es el organismo del Estado chileno encargado de impulsar la actividad productiva nacional. Promueve el desarrollo económico de Chile, a través del fomento de la competitividad y la inversión. Su acción se orienta a las siguientes áreas:

 

-   La innovación y el desarrollo tecnológico.

-   La modernización de las empresas que se asocian para competir.

-   El mejoramiento de la gestión empresarial.

- El financiamiento y desarrollo de instrumentos financieros para atender las      necesidades de las empresas.

-   El desarrollo productivo regional y de sectores emergentes.

 

CORFO pone a disposición de las empresas diversos instrumentos que incluyen créditos de largo plazo y cofinanciamientos. Estos últimos cubren parcialmente el costo de los esfuerzos de modernización de las empresas y exigen un aporte de ellas, creciente en el tiempo, que asegura que las iniciativas emprendidas sean de real interés para los beneficiarios.

 

Es importante aclarar que este organismo no funciona como una institución bancaria sino que dirige los recursos de los distintos programas de financiamiento a las instituciones bancarias públicas y privadas existentes en Chile. Los fondos que utiliza para ellos provienen del Estado chileno (participación menor), el BID y el Gobierno Alemán.

 

Según contactos establecidos con funcionarios de CORFO, el papel de este organismo en lo que respecta a financiamiento ha perdido participación dado que las instituciones financieras que existen en el país consiguen financiamiento en el exterior y las tasas que fijan son accesibles y muy similares a las que se fijan a través del CORFO.

 

Fuentes de financiamiento

 

En primer lugar, existe la línea de financiamiento al comprador extranjero de bienes y servicios chilenos. Esto facilita las ventas de productos chilenos ya que permite que el productor nacional ofrezca financiamiento de largo plazo a su comprador extranjero. Quienes pueden acceder a este mecanismo son empresas productoras de bienes de capital, bienes de consumo durables, servicios de ingeniería, de consultoría y otros. El crédito es en dólares, sin restricción de monto, con un plazo de pago de entre 1 a 10 años y con períodos de gracia de hasta 30 meses.

 

Otra línea de crédito volcada al sector exportador es el financiamientos de insumos de Producción y Comercialización en el extranjero. Permite a los exportadores financiar a largo plazo capital de trabajo para la compra de insumos de producción, así como inversiones para instalar infraestructura de comercialización en el exterior. Es un crédito de hasta 3 millones de dólares, en dólares o unidades de fomento, con un plazo de pago de 2 a 8 años. Las empresas que pueden acceder son aquellas con ventas anuales de hasta 30 millones de dólares, productoras de bienes o servicios de exportación no tradicionales.

 

Finalmente, la línea que ha sido más desarrollada últimamente es la Cobertura de Préstamos Bancarios a Exportadores (Cobex). Este sistema facilita el financiamiento bancario de las exportaciones al entregarle CORFO a los bancos una cobertura por el riesgo de no pago de los préstamos otorgados a empresas chilenas exportadoras. Esta cobertura alcanza hasta el 40% del monto original del préstamo y las empresas que pueden acceder al mismo son aquellas exportadoras que no superen los US$ 10 millones de ventas anuales.

 

 



[1] Extracto de trabajo elaborado por el  Departamento de Estudios Económicos de la CIU. El documento original lo podrá encontrar en la página web de esta institución (www.ciu.com.uy). Cabe aclarar que el presente trabajo no aspira a brindar una información exhaustiva de todos los mecanismos de promoción de exportaciones que existen en los distintos países, y en particular los dos analizados. La fuente de información fue en la mayoría de los casos Internet, o sea procesando y sistematizando información que está disponible para todos quienes se interesen en el tema.